Ich hab dir da was ...
Missverständisse gehören zu den häufigsten Gründen, warum Angebote nicht wahrgenommen oder übersehen werden. Du kannst dir selbst richtig viel Mühe geben oder jemanden mit klaren Vorstellungen zu deinen Angebotsinformationen und -gestaltung beauftragen. Deine Angebote können wunderschön aussehen. Das bringt nur leider nichts, wenn du nicht die Menschen damit erreichst, die einen Nutzen aus deinem Angebot ziehen können, denn für alle anderen ist dein Super-Duper-Angebot einfach wertlos. Sie haben keine Anwendung für dein Angebot oder verstehen es nicht als für sie relevant.
Warum ist das "Warum" so wichtig?
Selten entscheiden Menschen auf der Basis von Fakten. Es bringt also nichts, wenn du einfach nur erklärst, was du anzubieten hast. Der Autor und Unternehmensberater Simon Sinek beschreibt mit seinem Modell des Golden Circle, dass erfolgreiche Kommunikation mit dem „WARUM“ beginnt – also mit der Motivation, Überzeugung oder Vision hinter einem Angebot. Erst dann folgt die Frage nach dem WIE und WAS. Das heißt konkret: bevor der Kunde DAS Produkt bei dir kauft, muss er sich für ein Gefühl von Vertrauen oder für eine bestimmte Idee entscheiden. Er oder sie muss sich mit deinem Angebot identifizieren können.
Kommunikation = Psychologie
Wer denkt er entscheidet beim Einkauf einer Dienstleistung vollständig rational, der hat sich noch nicht mit seinem Unterbewusstsein unterhalten. Das zeigen diverse Studien. Wir sehen Farben, riechen Düfte, fühlen Oberflächen und Temperaturen. Gerüche gehen direkt in den Kortex über, alle anderen Eindrücke werden erst durch das unterbewusste „Zollamt“ geschickt. Dort wird dann (sehr einfach ausgedrückt) anhand unserer bisherigen Erfahrungen und Eindrücke entschieden, ob es sich bei diesen „neuen Eindrücken“ um etwas Bekanntes und Gutes handelt oder etwas gefährlich ist. Ob es relevant oder uninteressant für unser Leben ist. Hat es diese Prüfungs-Bubble bestanden, darf dieser Eindruck ins Kortex reisen und wird dort den nächsten Prüfungen unterzogen (Logik, Gefühle, Lust etc.), dann erst ist eine bewusste Entscheidung möglich. Dieses psychologische Thema nennt sich Neurowissenschaften. Mein Lieblingsbereich dieser Wissenschaften ist NeuroWebDesign.
Fakten, die wir nicht (bewusst) sehen
Die moderne Designpsychologie und das sogenannte Neurowebdesign beschäftigen sich damit, wie Menschen digitale Inhalte wahrnehmen und verarbeiten. Studien zeigen, dass ein Großteil unserer Entscheidungen unbewusst getroffen wird – stark beeinflusst durch visuelle Eindrücke. Noch bevor jemand einen Text vollständig liest, entscheidet das Gehirn bereits, ob etwas vertrauenswürdig, interessant oder relevant wirkt. Oft lesen wir Internettexte auch gar nicht ihrer technischen Hierarchie nach, sondern einer visuellen und von ihrer Position abhängigen Hierarchie, ohne uns dessen bewusst zu sein.
Neurowebdesign baut darauf auf, Websites so zu gestalten, dass sie mit den natürlichen Entscheidungsprozessen des Gehirns arbeiten – statt gegen sie. In einer Studie hat Zhang (et al., 2022) herausgefunden, dass es „einen signifikanten Zusammenhang zwischen der Entwicklung einer positiven Einstellung gegenüber Werbung und der spektralen Dichte (PSD) der Betawellen im frontalen Bereich des Gehirns“ gibt. Das bedeutet unser Kopf ist sehr viel aktiver bei unseren Entscheidungsprozessen eingenommen, als bisher vermutet wurde. Unsere vorangegangenen Erfahrungen beeinflussen unser Entscheidungs- und Kaufverhalten nachweisbar entsprechend unserer Einstellung zur Werbung, was wir bisher gesehen und gehört haben, und natürlich auch, die (uns gegenüber geäußerten) Meinungen unserer Mitmenschen.
Zurück zum Warum
Kommunikation ist mehr als reine Information.
Weil wir unsere Kunden erreichen wollen, gezielt, nicht durch Zufall. Weil unsere Kunden nicht deshalb bei dir einkaufen, weil du rein zufällig ein netter Typ, mit einem netten Angebot bist, dass sich ganz zufällig auch noch innerhalb der Taschengeldgrenze befindet. Professionelle Kommunikation ist verbale Sprache, Körpersprache, Emotion, Schwingungen … und bestimmt noch einiges mehr. Für mich als Designerin ist das Recherche und Erlangen eines gewissen Zielgruppen-Verständniss. Welche „Sprache“ spricht die Zielgruppe? Welche Interessen vertritt sie? Reagiert sie besonders gut oder negativ auf bestimmte Farben oder Symbole? In welcher Generation ist meine Zielgruppe aufgewachsen (also auch ein bisschen Geschichte).
Quellen:
b> https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S3051064326000440 Zhang et al., 2022: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S3051064326000440#bib0071
https://neuro-webdesign.de/
https://i0.wp.com/knowingneurons.com/wp-content/uploads/2015/12/18_thalamus_knowing-neurons1.jpg?ssl=1
https://neurowebdesigner.de/neurowebdesign/
Menschen reagieren besonders stark auf Botschaften, in denen sie ihr eigenes Problem wiedererkennen.
Fehlt diese Verbindung, entsteht der Eindruck:
„Das ist wahrscheinlich nicht für mich gedacht.“
Der Kunde erkennt sich selbst nicht im Angebot
Das Angebot wird dann nicht aktiv abgelehnt – es wird einfach übersehen.
Nicht das Angebot ist das Problem, sondern die Art, wie es vermittelt wird. Ein häufiges Kommunikationsproblem. Wenn Kommunikation klar zeigt:
- welchen Nutzen der Kunde hat
- für wen das Angebot gedacht ist
- welches Problem gelöst wird
werden Missverständnisse verringert und die Wahrscheinlichkeit, dass dein „Lieblingskunde“ dein Angebot wahrnimmt steigt.
Warum ist das "Warum" so wichtig?
Selten entscheiden Menschen auf der Basis von Fakten. Es bringt also nichts, wenn du einfach nur erklärst, was du anzubieten hast. Der Autor und Unternehmensberater Simon Sinek beschreibt mit seinem Modell des Golden Circle, dass erfolgreiche Kommunikation mit dem „WARUM“ beginnt – also mit der Motivation, Überzeugung oder Vision hinter einem Angebot. Erst dann folgt die Frage nach dem WIE und WAS. Das heißt konkret: bevor der Kunde DAS Produkt bei dir kauft, muss er sich für ein Gefühl von Vertrauen oder für eine bestimmte Idee entscheiden. Er oder sie muss sich mit deinem Angebot identifizieren können.
Kommunikation = Psychologie
Wer denkt er entscheidet beim Einkauf einer Dienstleistung vollständig rational, der hat sich noch nicht mit seinem Unterbewusstsein unterhalten. Das zeigen diverse Studien. Wir sehen Farben, riechen Düfte, fühlen Oberflächen und Temperaturen. Gerüche gehen direkt in den Kortex über, alle anderen Eindrücke werden erst durch das unterbewusste „Zollamt“ geschickt. Dort wird dann (sehr einfach ausgedrückt) anhand unserer bisherigen Erfahrungen und Eindrücke entschieden, ob es sich bei diesen „neuen Eindrücken“ um etwas Bekanntes und Gutes handelt oder etwas gefährlich ist. Ob es relevant oder uninteressant für unser Leben ist. Hat es diese Prüfungs-Bubble bestanden, darf dieser Eindruck ins Kortex reisen und wird dort den nächsten Prüfungen unterzogen (Logik, Gefühle, Lust etc.), dann erst ist eine bewusste Entscheidung möglich. Dieses psychologische Thema nennt sich Neurowissenschaften. Mein Lieblingsbereich dieser Wissenschaften ist NeuroWebDesign.
Fakten, die wir nicht (bewusst) sehen
Die moderne Designpsychologie und das sogenannte Neurowebdesign beschäftigen sich damit, wie Menschen digitale Inhalte wahrnehmen und verarbeiten. Studien zeigen, dass ein Großteil unserer Entscheidungen unbewusst getroffen wird – stark beeinflusst durch visuelle Eindrücke. Noch bevor jemand einen Text vollständig liest, entscheidet das Gehirn bereits, ob etwas vertrauenswürdig, interessant oder relevant wirkt. Oft lesen wir Internettexte auch gar nicht ihrer technischen Hierarchie nach, sondern einer visuellen und von ihrer Position abhängigen Hierarchie, ohne uns dessen bewusst zu sein.
Neurowebdesign baut darauf auf, Websites so zu gestalten, dass sie mit den natürlichen Entscheidungsprozessen des Gehirns arbeiten – statt gegen sie. In einer Studie hat Zhang (et al., 2022) herausgefunden, dass es „einen signifikanten Zusammenhang zwischen der Entwicklung einer positiven Einstellung gegenüber Werbung und der spektralen Dichte (PSD) der Betawellen im frontalen Bereich des Gehirns“ gibt. Das bedeutet unser Kopf ist sehr viel aktiver bei unseren Entscheidungsprozessen eingenommen, als bisher vermutet wurde. Unsere vorangegangenen Erfahrungen beeinflussen unser Entscheidungs- und Kaufverhalten nachweisbar entsprechend unserer Einstellung zur Werbung, was wir bisher gesehen und gehört haben, und natürlich auch, die (uns gegenüber geäußerten) Meinungen unserer Mitmenschen.
Zurück zum Warum
Kommunikation ist mehr als reine Information.
Weil wir unsere Kunden erreichen wollen, gezielt, nicht durch Zufall. Weil unsere Kunden nicht deshalb bei dir einkaufen, weil du rein zufällig ein netter Typ, mit einem netten Angebot bist, dass sich ganz zufällig auch noch innerhalb der Taschengeldgrenze befindet. Professionelle Kommunikation ist verbale Sprache, Körpersprache, Emotion, Schwingungen … und bestimmt noch einiges mehr. Für mich als Designerin ist das Recherche und Erlangen eines gewissen Zielgruppen-Verständniss. Welche „Sprache“ spricht die Zielgruppe? Welche Interessen vertritt sie? Reagiert sie besonders gut oder negativ auf bestimmte Farben oder Symbole? In welcher Generation ist meine Zielgruppe aufgewachsen (also auch ein bisschen Geschichte).
Quellen:
b> https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S3051064326000440 Zhang et al., 2022: https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S3051064326000440#bib0071
https://neuro-webdesign.de/
https://i0.wp.com/knowingneurons.com/wp-content/uploads/2015/12/18_thalamus_knowing-neurons1.jpg?ssl=1
https://neurowebdesigner.de/neurowebdesign/
